本报记者 曹桢

　　西安市的康复路商圈是西北地区的服装批发中心，这里的繁华忙碌造就了一个个服装业的财富传奇。尽管陕西服装业的年交易量逐年递增，但一个众所周知的现象是，陕西本土的品牌服装、品牌服装企业却不多，陕西服装产业如何能走出特色之路？儿童服装未来发展方向如何？带着这些问题，记者近日采访了麦肯邦尼服饰策划人、陕西分公司总经理钟鸣先生。

　　广东打工

　　他挖到了“第一桶金”

　　在那个闷热的秋日，当钟鸣在广州的北京路上漫无目的地闲逛之际，他意识自己必须要找一份工作了。到广州十几天，他从西安所带的钱都快花光了。他看到一家班尼路专卖店门口贴着“招聘导购”的牌子，就走了进去，很快应聘成功。那是1996年10月，钟鸣成了这家服装店里的第一个大学生导购员。

　　钟鸣是西安人，1996年7月从西安电子科技大学毕业后，他先后做过保险、推销过化妆品，骑着单车经常从长安区到张家堡做业务推销。那时候，到广东闯世界的年轻人很多，钟鸣也在毕业几个月后，坐火车来到了广州。

　　“广东人做事很务实，他不管你是不是大学生，做导购，就看你的销售量。”钟鸣说，他做导购的第一关是站在门口喊“欢迎光临！”当时他喊不出口，害羞得脸都红到了脖子。店长看他难为情，告诉他，“给你两个小时调整，调整不过来就走人。”为了保住这份工作，他鼓起勇气喊了起来，“反正也没有人认识，大声喊也没啥丢人的！”

　　成了导购员后，钟鸣在店里一有空就听老店员怎么给顾客做推销，他拿着本子和笔，把营销的一些要点记下来。晚上回到出租屋里，他再把那些营销知识再做推敲，反复演练。三个月后，他成了这家服装店的销售冠军。他很兴奋，给自己订下了第一个职业计划：三年内做到公司经理的岗位。

　　半年后，他成为了这家有50名店员的专卖店的店长，一年后，他带领的这家店业绩突出，成为全国销售冠军。每个月保持有三四百万的销售额。这个踏实勤快的陕西小伙子，就这样被班尼路公司高层所注意，他们认为，这个有大学文凭的年轻人，能够吃苦从底层做起成长为销售精英，他身上有一种敢打敢拼的精神。

　　2007年夏天，钟鸣进入班尼路公司的拓展部，负责全国加盟店的开设。在此期间，他对特许经营行业有了全面系统的了解，对国内其他的知名休闲服饰品牌如真维斯、美特斯邦威、佐丹奴等做了大量的调研。在拓展部工作一年多，钟鸣代表公司去和加盟商谈判，在全国成功开设了十几家分店。

　　“在班尼路工作的一两年时间，我积累了丰富的基层管理经验，对服饰行业从销售、管理，以及开拓加盟店的工作积累，可以算作我在职场获得的‘第一桶金’。”钟鸣说，他没想到，自己的职业理想竟提前实现了。

　　然而，更大的机会还在等待着他。

　　加盟班博

　　助推陕西品牌

　　1997年底，陕西的本土服装品牌班博的老总戴慧敏找到了钟鸣，希望他能加盟班博，共同把这个陕西本土的休闲服饰品牌做起来。戴慧敏是温州人，在西安求学期间，因成功代理逐渐兴盛的“美特斯邦威”而迅速致富，他考虑到，加盟别人的产品其实还是为别人赚钱，自己得到的利润是有限的。因而，他在1995年底创办了自己的品牌班博，进军休闲服饰产业。

　　几个年龄相仿的年轻人一起创业，未来的前景将会非常广阔。看到这一点，钟鸣十分兴奋，他很快离开了班尼路，回到了老家西安。在班博，钟鸣任销售经理，依然是负责销售和加盟拓展业务。班博的出现，给西安在内的西北市场带来一阵强劲之风。“最多的时候，我们仅在东大街上就开了12家专卖店。”钟鸣说，当时，这在服装界是非常抢眼的做法，很多人认为这样集中的开店会赔钱，但班博却成了一个例外。到了2000年，戴惠敏等人更做了一件震惊业界的事他们在西安的友谊大厦开办了1000平方米的休闲专卖店，取名世纪店，吸引了诸多人的眼球，班博迅速成为西安新的消费流行。

　　“最辉煌的时候，班博的专卖店在全国开了300多家，在西安的专卖店，最多时候一天的销售额有30多万。”钟鸣说，班博的快速扩张、复制成功，让他坚定了信心：在西安一样可以做出时尚的品牌，一样可以像很多南方城市那样，成为众多知名服饰品牌的诞生之地。

　　2001年，钟鸣离开了班博，此时的他已经积累了丰富的销售经验和管理技能。他看到省内很多企业、商场，在店员管理培训上有很多漏洞，于是转而做了一名培训师，专门对服务型企业提供商业咨询和销售业务培训。

　　第一次上台给汉中的一家企业做员工培训，当时的情况钟鸣至今仍记忆犹新。“台下黑压压地坐了四五百人，交头接耳说话的声音很大，自己几乎没有勇气走上台。”钟鸣说，当时他深吸一口气，自己在上台前平静了几十秒钟，然后开始做讲演。第一次培训，他就讲了7天。从此，他开始往来于各地，成功地策划了首届西安时装周及陕西十大品牌评选等工作。为各类企业做销售服务培训。

　　瞄准童装市场

　　扩大陕西童装市场份额

　　2009年夏天，钟鸣认识了麦肯邦尼服饰的老总焦方剑，对方也是从陕西走出去的创业者，在浙江湖州开创了麦肯邦尼儿童服饰品牌。两人对于童装市场的认识都很独到，所以一拍即合。钟鸣担任了麦肯邦尼的顾问，并负责这个童装品牌的全国市场拓展和陕西区域销售。

　　服装分类很多，钟鸣为什么选择做童装呢？

　　钟鸣说，据估计现在陕西省内的童装销量每年在100亿元左右，市内的商场、专卖店销售约占50亿，而康复路商圈的童装批发额也在50亿元。据专家估计，未来三年，陕西童装的销售额将增长到300亿。

　　“在我们的儿时记忆里，已经开始有新衣服了。那个时候，小孩有件新衣服是很值得炫耀的事。”钟鸣笑着说，到了上世纪八九十年代，随着国内经济的发展和居民收入的提高，很多家庭已经开始给孩子买品牌服装。到了现在，很多“80后”的年轻人也已经为人父母，他们接受新鲜事物的兴趣浓厚，收入也较高，更愿意为孩子买符合个性化需要的服装，更关注服装的舒适、环保、健康等各方面细节的要求。

　　“宁做小湖里的大鱼，不做大湖里的小鱼。”钟鸣把这句话作为发展麦肯邦尼的理念。对于陕西的服装销售行业来说，各类品牌基本比较齐全，再想在传统服饰行业里做出较好的业绩，基本上很难。而童装作为一个新兴的市场，潜在的空间是非常大的。“所以，我们才扬长避短，把精力和财力都集中在开发儿童服装上。”钟鸣说，经过仔细研究儿童服饰品牌，他认为目前陕西的童装市场上，儿童服饰大致可分为三类：

　　一是进入城市商场的知名品牌，如阿迪达斯、耐克、小猪班纳、巴布豆、小熊等等，这些高端的品牌产生了较高的经济附加值，成为赚取童装市场利润的大户；二是在批发市场上的一些中端品牌转为专卖品牌，这类童装产品未来有较好的潜在升值空间；三是在乡镇市场上销售的三线品牌，因为价格较低，发展前景不大。

　　“要做好童装的营销，最关键的是要做好对销售人员的培训。”钟鸣说，他去年接手麦肯邦尼的陕西店时，遇到的困难是员工们的积极性普遍不高，对冲刺销售任务没有信心。“当时一个店的月销售额才两三万，我在考察了陕西市场之后，认为能提升的空间很大，给他们定了每个月完成十万元销售的任务。”钟鸣说，当时那些业务员都觉得这绝不可能实现，但令人匪夷所思的是，他们居然很快实现了。

　　“销售业绩是可以设计出来的，首先是对销售计划的设计，然后是对员工思路的设计。经过提高销售提成、分阶段分解销售目标，员工们的积极性被激发出来了。现在，我们的导购员宁可一个月不休假，上厕所都会倒着走，这样是为了方便观察门口是否有顾客，如果一旦有顾客来，他们马上就会迎接上去，不让任何一个客户进门后受冷落。”通过对员工的激发和奖励，他们的积极性被极大地调动了出来，成几倍、十倍地提高了销售业务量。现在，每个专卖店的营业额已经超过了15万，钟鸣说，按照这个速度发展下去，他们明年的单店月销售额将突破30万元。与此同时，麦肯邦尼的全国总销售额也一举增加到几千万元。钟鸣说，我们店里的员工最直观的变化是，以前都走着去办事，现在都是跑着去办事。员工的这些变化，正在见证着企业的飞速发展。

　　采访结束之际，钟鸣表示，“大连在成为时尚产业基地之后，时尚为当地的经济增长做出了重要的贡献。西安应该更注重服装产业，如果我们陕西能多走出一些像伟志之类的名牌企业，那么，陕西未来的服装产业也有可能成为省内经济一块重要‘吸金石’。”

　　来源：三秦都市报 2010年12月13日http://esqb.sanqindaily.com/sqdsb/20101213/index.htm